這篇文章的作者是Celer創始人董沫。他說最近在讀《論持久戰》，有感而發，所以有了此文。
我不是毛選的忠實讀者，但是仔細看看《論持久戰》寫作時的歷史處境，竟然發現當下區塊鏈的處境有幾分相似。這裡沒法展開詳述，幸好那段歷史被記錄的比較詳細，你可以試著帶入當時的場景去讀一讀《論持久戰》，很容易get到我的意思。
接下來的戰鬥該往哪裡打？怎麼打？希望看到更多業內朋友分享這方面的想法~
咱們這一行，從加密朋克的共識原點啟程，被那個區塊鏈應用走進千家萬戶的理想激勵著向前，經歷了很多不同的“歷史時期”：從最初對純粹技術發展和價值觀的無二關注，到早期支付應用的嘗試，“數字黃金”的話術，memes文化孕育的初代“山寨幣”市場起落，再到智慧合約的魔盒過山車。
我相信，下一個區塊鏈的市場和市值的增長點將來自於兩到三個真實落地的應用和細分市場。在接下來的兩年中，區塊鏈領域將出現和當年賣書的Amazon、與萌妹聊天的QQ具有同樣歷史地位的、第一波站得住腳、活得下去並且可以由點到面持續擴張的細分市場落地應用。
如何判斷一個落地點是否對一個平臺具有這樣的種子屬性，本身也是一個很關鍵的問題。這不光和落地應用本身有關，也和相應的選擇這個領域的平臺是否能在這樣的細分中發揮自己最大的優勢和如何防範壁壘有關。我認為，作為區塊鏈落地引爆點的細分市場大概需要具備七個屬性，這也是本文主要要討論的東西。
1、高速增長、遠未飽和的市場
首先，我們選擇的細分市場必須不是憑空創造出來的，或者是過於超前於廣泛需求的，比如區塊鏈+AI這類比較科幻的不明確需求。
第二，這樣的細分必須是即使在沒有區塊鏈作為解決方案的一部分的情況下，也是在以極高速度發展的非成熟的市場。
最典型的不符合這樣條件的細分市場就是移動支付。在發達市場移動支付市場已經相當飽和，在發展中市場（如奈及利亞）移動支付雖然有避險主權貨幣核心需求，但因為智慧裝置普及度的制約，在相當長的時間內都將停留在簡訊平臺上面，不具備遷移到區塊鏈的基礎設施條件。
這樣說並不是說區塊鏈不能做支付等成熟的金融市場，但就像任何新技術和模式一樣，帶來好處的同時，都會由於技術和解決方案的稚嫩，同時觸發一些傳統方案沒有的問題。功過相抵，在高度成熟化的市場中，並不佔優勢。
所以新技術進入市場的角度必須是一個有足夠大增長空間的市場，在競品本身仍處於類似早期成長階段，具有相類似的使用難度和問題的時候，能夠透過區塊鏈技術帶來的成本或者收益方面的差異化優勢，快速佔領藍海市場。在這樣的市場活下來之後，再去回過頭拓展和吃成熟市場這碗飯。
支付市場這碗飯，區塊鏈技術不僅要吃，而且會大口吃，但學長說過，個人的努力很重要，但也要考慮歷史的程序👓👓👓。
2、清晰且足夠大規模的盈利模式
與當前的網際網路產品不同，區塊鏈作為未被大規模驗證的技術，本來在技術上面就比較複雜和模糊的基礎上，如果希望獲得可持續的商業發展和足夠大規模的資本入局，最需要的是一個清晰的商業和盈利模式。
雖然很多區塊鏈驅動的商業模式會以網際網路產品的模式出現，但聰明的資金和大規模的資本，他們的關注點不光在於區塊鏈所驅動的網際網路產品本身的屬性和增長（DAU/MAU，retention，conversion，LTV）等等。因為對於網際網路產品來說，盈利模式相對成熟，只要本身的增長屬性達到一定程度，收入增長基本上來說是水到渠成的事情。
而對於區塊鏈來說，本身的差異化盈利屬性沒有被驗證，所以不光有這些增長指標，同時更會去關注三個問題：區塊鏈技術為什麼可以帶來全新變現模式的或者更高的毛利或變現效率這個市場收益有多大規模由於區塊鏈使用者壁壘帶來的現階段使用者獲取成本增高幅度和未來隨行業發展降低的速度能不能達到很好的平衡
這三點，比較正面的例子算是跨境轉賬，比較負面的例子算是各種區塊鏈隱私廣告解決方案，比如最近大火的Brave瀏覽器。
在做基於Celer Network開發的移動端電子競技應用CelerX的to C推廣的時候，我們也在區塊鏈社羣尋找過各種渠道，Brave的廣告目標庫存看起來算是區塊鏈渠道中不小的，不過效果其實一般。
其實仔細思考就會發現，廣告賣的就是一個精確的資料生意，並且積少成多的規模化效應非常明顯，“保護隱私”，“基於單點資料的推送”，單純的文字廣告（因為分散式推送，“沒有一箇中心化集體做廣告排程”，做集中的影片廣告推送必然是不可能的），這並沒有增強整個廣告平臺對於廣告主的吸引力，降低成本的口號在Google、Facebook等廠商的機器學習規模效應下看起來希望渺茫，自然也就沒有辦法吸引買方。
雖然短期做的實際上是一個區塊鏈特殊化渠道的生意，但長期來看這門生意的拓展性非常弱。相似的，各類基於區塊鏈的分散式（比如 醫療，地理）資料市場也是典型反方法論的細分市場。
3、現有生態對新入者友善，或無力阻礙
這條可以說是大多區塊鏈商業模式最大的系統性風險。任何的應用和商業生態都是天生排異的，而新技術的出現，一旦觸碰到既得利益，無疑會觸發已有生態的免疫系統進攻。這樣的排異反應，其實是反映在幾個方面：商業生態的排斥和壟斷法律合規等政治壁壘文化價值的不相容
這幾個方面之間沒有一個清晰的交界，而是連續遞進的。一個好的落地細分市場，需要對現有生態的敵意有最大程度的估計和精打細算的規避。
商業生態的排斥和壟斷是最普遍的，也是很多落地應用的第一道坎。生態這個東西本身層次也比較多，有時候其實是一個供應鏈或者是大生態下的細分領域。比如移動端應用最大的傘生態其實是手機廠商的移動應用商店，在下面有廣告渠道（Facebook， Ins，Google，頭條等等），如果做的不是純區塊鏈內生應用，還有競品壁壘。
在移動裝置已經成為了C端應用分發的最主要途徑的當下，應用商店是繞不開的一個關卡。最近Coinbase Wallet在Apple App Store的壓力下即將下架分散式應用瀏覽器（dApp Browser)，Metamask被Google Play下架，而在App Store上面上線也還遙遙無期。
這個也是我自己感受最深的一點。其實Apple對dApp瀏覽器的監管，這事兒大家反應過度了，很大程度上都和區塊鏈沒什麼關係，只是App Store不想放棄應用的分發權和應用內購的分成而已，是一個純商業的考慮，沒有很多人想象的上升到意識形態那麼嚴重。早先的微信小程式分類頁面被取消現在變成了一個單純的搜尋框其實是一樣的道理。關於app內部動態載入小程式的規則，可以參見App Store Review Guideline 4.7。
另外一直比較火的區塊鏈遊戲商業模式，售賣NFT和collectible（可收集品）更是直接的觸碰了手機廠商繞開應用內購（參加蘋果應用商店上架規則 3.1.1）的逆鱗。在失去了移動端分發途徑之後，單純依賴已經越來越淡出C端應用的網頁端，難度陡然增加到幾乎無法逾越。
除此之外，應用商店分發渠道之所以是一個很大的系統性風險，是因為整個規則是私有掌控的，正所謂“此樹是我栽，此路是我開”。就算今天可以在指導框架下合理執行的應用型別，明天就可能因為規則改變而成為難以逾越的高山。當然凡事都有兩面性，這樣快速的變化同樣可以往更好的方向更迭。
除了手機廠商外，流量獲取的也有相應的敏感區。使用者教育成本且不論，傳統的系統性UA渠道，比如facebook，instagram，google的ads mobile等，對涉及加密貨幣的應用的宣傳和廣告是極為謹慎的。在經過各種背景調查程式之後，頒發執照的廣告商才能持證上崗。這些也是任何加密貨幣應用規避不了的一道門檻。
至於競品，說了這麼多之後，其實反倒是最友善的。只要在同場競技的玩家沒有形成壟斷，總是可以透過差異化破局。當然，如果本身生態還處在早期發展，那就更好了。
如果說我們可以期待商業生態的友善程度隨著時間相對快速的改變的話，那麼法律和政治的排異就要頑固得多，也更具備強烈的致死效應。不論是博彩這類帶有極重合規負擔的應用方向，還是最近炒的很火的DeFi都是逃不開這樣的法律和政治生態排異。
就拿DeFi來說吧，現在整個DeFi行業面臨這一個非常兩難的境地：如果繼續堅持過抵押的純區塊鏈生態內部自持發展，就很快被加密貨幣市場的天花板所限制，無法成為一個真正有意義的貨幣市場；如果逐漸的拋棄過抵押，採用某種類似信貸的模型，或者更多的依賴外部資訊的介入，更重的依賴持幣人投票作為貨幣政策治理手段，則會遇到法律和政治的巨大排異效應。到時候說不定會出現被SEC，FinCEN，FED三管齊下的慘劇。私有資本自己當央行，定貨幣政策的的夢想，雖然要有，但畢竟不是一件容易的事情。
最後談談文化生態的不相容。雖然文化這個東西聽上去有點虛，但我認為實際上是非常重要的。區塊鏈的核心是用一個共識機制去代替一箇中心化的信任體，雖然這樣的哲學核心本質上是降低信任成本的，但用這樣的思路開發出來的第一代應用，大都和現在十幾年來形成的使用者習慣有很大出入。
為了能夠創造更好的使用者體驗，不少的應用和專案開始在“使用者體驗最佳化”的道路上奮勇直前，甚至有意無意的進入了“拋棄區塊鏈無需信任”的黑豆地，來追求使用者的極致體驗。好的使用者體驗沒有錯，但在貼近傳統網際網路應用使用者體驗的過程中，如果失去了區塊鏈的核心，也就失去了一個核心的商業模式，那麼和做了一個傳統的網際網路應用有什麼區別呢？
最簡單的例子比如比特幣的閃電網路折騰了那麼長時間終於上線了之後，在使用者端，大多數的錢包都是“代託管”錢包，其實說白了就是徹頭徹尾的中心化錢包。再如之前搞得非常火的閃電網路火炬傳遞活動，其實基本上是在中心化的錢包中完成的，改了改資料庫而已。
作為區塊鏈運動的早期參與者，我覺得很大程度上來看，加密貨幣社羣已經在和傳統應用文化生態的角逐中，逐漸的失去自己的核心文化。我這麼說當然不是說區塊鏈應用就該難用，就該沒有好的使用者體驗。比如用Celer的layer-2技術，可以達到不失去區塊鏈核心價值的基礎上面，做到與網際網路應用同樣的使用者體驗。
即使退一萬步說，如果用一些短期的折衷，換取迅速的使用者增長，最終迴歸區塊鏈的差異化和商業模式優勢，曲線救國，也是完全可行的。可我們不禁要問，我們真的能夠守住“今天大踏步的後退是為了明天大踏步的前進”的初心麼？
4、傳統解決方案和產品有極高的信任成本
在關注上面這些問題的時候，我們還是要清楚的意識到，區塊鏈的核心價值是信任成本的降低。不論是什麼樣的商業模式，抽絲剝繭之後必然是這個核心，否則就不能說是一個基於區塊鏈的差異化商業模式。
如果要平衡區塊鏈技術本身帶來的壁壘和摩擦，就需要找一個應用場景，本身的信任成本極高。這樣的信任成本往往體現在兩個方面：信任中介邏輯的高複雜度（比如當貸抵押估價平倉）以及支付本身的高成本（高風險行業的超高支付中介費率）。
有趣的是，這種信任壁壘的高築本身很多時候意味著強合規和應用場景的限制。比如博彩應用，傳統入金渠道本身就非常有限，同時成本高到可怕（根據入金數量的不同，可能達到15%-20%），成人行業更是如此。
在這樣信任成本極高的行業中，區塊鏈可以從根本上降低這個傳統方式無法降低的成本，來大幅提高所獲毛利，從而產生水滴石穿的差異化能量。所以符合這個標準的一個好的商業模式，最好是信任成本極高，類似於高風險支付行業，但同時要在世界範圍內法律合規方面監管偏弱。 。仔細思考會發現，其實這兩者的交集非常的小。
5、全球性屬性強
低成本全球化是區塊鏈低信任成本的重要衍生價值，也是一個很好的差異化入口。區塊鏈抹平了國家和金融體系之間的跨越壁壘。如果一個市場本身的全球性屬性非常的強，那麼它一定在全球化的過程當中，受到了全球價值流轉體系割裂的限制，那麼區塊鏈作為天生全球化的價值流動平臺，則必然會和使用傳統價值流通體系的應用產生高度差異化的全球化成本。比如基於資源碎片分享的微支付服務就是一個很好的符合這一點的例子。
6、能夠可持續的拓展開發者生態
從更大的角度來看，我們之所以在討論合適的細分市場和商業模式，不光光是為了這個單點的商業模式。更重要的是能夠把這樣的商業模式或者細分市場，作為一個可以燎原的星星之火，在引入商業模式的同時，可持續地引入新的開發者。
區塊鏈開發者社羣難做，是個不爭的事實。為什麼？其實六個字就能解釋：開發者不掙錢。你說以太坊開發者不賺錢也做起來了？Consensys如果沒有以太坊漲1000倍，如何維持一個高峰時期400人的龐大開發團隊？Parity如果不是早期以太坊社羣的參與者，如何還有Ethereum節點軟體的不斷免費更新（現在也要還給社羣了，因為不賺錢啊）。
不少公鏈生態，透過大額補貼，換來一時的開發者社羣，但是如果不能可持續發展，助推器就變成了輸血管，總有被抽乾的一天。
所以正確的細分市場，雖然可能作為一個很小的點，但一定可以讓一部分開發者先變現起來，並且做到一次開發一次變現，一直開發，一直變現的可持續發展。而且這部分開發者，最好不是“區塊鏈開發者”，而是沒有任何區塊鏈知識的普通開發者。有了這樣良好的地基，再從這個單點推出去，最終實現大規模多樣化開發者共同變現。
7、拓展性強，可以從單點隨業務增長擴大到產品矩陣
類似上面開發者的思考，對於使用者同樣如此，我們最終的目的是惠及區塊鏈，或者說的小一點，Celer Network這樣的區塊鏈社羣與平臺。所以從使用者的目標來說，還是要大一點。只要在一個應用細分中站穩腳跟，如果能夠透過這樣一個基點應用容易地衍生出類似模式的多個應用型別和場景，再透過區塊鏈獨有的傳播和網路效應，形成真正的底層平臺的大規模使用和多樣化落地。
總結
以上是我對如何找到和判斷一個細分市場是不是區塊鏈落地引爆點的一些相對抽象的方法論，其實可以看出來，每一條方法論並不是獨立的，甚至互相牽制和平衡。全部完美滿足幾乎不具備可能，但是一定有一系列的應用和細分是能夠在這幾點中做到一個合適的折衷。
在這個歲末年初，想要總結一些自己尋找這樣細分市場的方法論，這些方法論是Celer Network為什麼在廣泛評估之後，大力發展CelerX這個“真錢競技遊戲”細分市場的根本理由。
因為篇幅和時間有限，一些例子點到為止，並且舉例不論正反，都只是針對所討論的某一點標準來談，並不一定符合或者不符合所有標準。我將在接下來的一系列文章當中，對一些自己做過深入研究和行業中比較受關注的細分市場以這樣的方法論為基礎，做一些儘量深入的分析和闡釋，還希望大家多多指教。
（完）
作者：董沫
發表於橙皮書
